Test menu topbar3

5 Key Metrics สำคัญสำหรับวัดผลการทำงานของทีมขายTags: all, 2023, crm, ระบบ crm, โปรแกรม crm, crm software, r-crm, martech knowledge

AW Blog CRM 5 key metrics สำคัญวัดผลทีมขาย_700x440_px.jpg

การปรับปรุงและพัฒนางานขายเป็นสิ่งสำคัญสำหรับทุกธุรกิจในปัจจุบัน เพื่อให้ธุรกิจสามารถตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้า เพิ่มโอกาสในการเติบโตและเพิ่มยอดขายได้มากขึ้น ซึ่งสิ่งหนึ่งที่ช่วยให้เราสามารถปรับปรุงและพัฒนางานขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ คือ การใช้ Key Metrics (ตัวชี้วัดสำคัญ) ในการวัดผลและติดตามสถานะการขาย โดย Key Metrics ที่ถูกเลือกใช้จะขึ้นอยู่กับลักษณะและวัตถุประสงค์ของธุรกิจ ซึ่งในบทความนี้ เราจะมาเรียนรู้เรื่องตัวชี้วัดสำคัญในงานขายและเทคนิคการใช้เพื่อนำไปวิเคราะห์ วางแผนปรับปรุงงานขายให้เกิดผลลัพธ์ที่ดี รวมถึงการใช้ Key Metrics ร่วมกับระบบ CRM ที่จะช่วยให้ทีมขายมีข้อมูลที่ถูกต้องและเป็นปัจจุบัน สามารถวิเคราะห์และตัดสินใจทางธุรกิจได้อย่างแม่นยำมากกว่าวิธีการเดิม ๆ

เลือกอ่านตามหัวข้อ

Key Metrics สำหรับงานขาย คืออะไร?

ความสำคัญของ Key Metrics ในงานขาย

ประเภทของ Key Metrics สำหรับงานขาย

5 Key Metrics ที่สำคัญสำหรับงานขาย

สรุป

Key Metrics สำหรับงานขาย คืออะไร?

Key Metrics สำหรับงานขาย คือ ตัวชี้วัดที่ใช้ในการประเมินถึงประสิทธิภาพของการทำงานของทีมขาย รวมไปถึงฝ่ายอื่นที่เกี่ยวกับในกระบวนการขายนั้น ๆ ซึ่งการมีตัวชี้วัดนี้จะช่วยให้ผู้บริหาร ผู้จัดการฝ่ายขาย สามารถติดตามและประเมินผลการทำงานของทีมขายหรือเซลส์ได้อย่างมีประสิทธิภาพ มีแนวทางการทำงาน รวมถึงวิธีการปรับแก้ไขต่าง ๆ ที่ชัดเจนและนำไปสู่การปรับปรุงและพัฒนาการขายให้มีประสิทธิภาพต่อไป

ความสำคัญของ Key Metrics ในงานขาย

การวัดและประเมินผลในงานขายเป็นขั้นตอนสำคัญที่ช่วยให้องค์กรมีการเข้าใจและตอบสนองต่อผลการดำเนินงานขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ ดังนั้น Key Metrics (ตัวชี้วัดสำคัญ) จึงเป็นเครื่องมือที่จำเป็นในการวัดและประเมินผลในงานขาย นอกจากนี้ยังมีความสำคัญในการเสริมสร้างการตั้งเป้าหมายและวัดความสำเร็จของทีมขาย ช่วยให้องค์กรมีการบริหารงานขายไปในทิศทางที่ถูกต้อง โดยตัวชี้วัดสำคัญที่เกี่ยวข้องกับการขายมีมากมาย เช่น ยอดขายรวม ยอดขายต่อลูกค้า อัตราการเติบโตของยอดขาย เป็นต้น 

Key Metrics จึงถือได้ว่าเป็นตัวช่วยกำหนดเป้าหมายของทีมขายและองค์กร โดยการกำหนดตัวชี้วัดที่มีความสัมพันธ์กับเป้าหมายทางธุรกิจ เช่น เป้าหมายยอดขายรวมหรืออัตราการเติบโตของยอดขาย การวัดและประเมินผล Key Metrics ช่วยให้ทีมขายมีการติดตามและปรับปรุงประสิทธิภาพงานขายได้อย่างต่อเนื่อง

การวัดผลการทำงานของทีมขาย

ประเภทของ Key Metrics สำหรับงานขาย

Key Metrics สำหรับงานขายสามารถแบ่งออกเป็น 4 ประเภท ได้แก่

เชิงปริมาณ (Quantitative Metrics) เช่น ยอดขาย จำนวนลูกค้าใหม่ อัตราการปิดการขาย ระยะเวลาในการปิดการขาย ต้นทุนในการขาย เป็นต้น

เชิงคุณภาพ (Qualitative Metrics) เช่น ความพึงพอใจของลูกค้า ความสัมพันธ์กับลูกค้า โอกาสในการขาย เป็นต้น

เชิงพฤติกรรม (Behavioral Metrics) เช่น จำนวนการโทร จำนวนอีเมล จำนวนนัดหมาย จำนวนใบเสนอราคา เป็นต้น

เชิงการเงิน (Financial Metrics) เช่น กำไร ขาดทุน กระแสเงินสด เป็นต้น

เมื่อธุรกิจที่ต้องดำเนินการขายในทุก ๆ วัน ทีมขายก็มีหลายคน หากต้องมีการจัดการข้อมูลอันมากมายเหล่านี้เอง ก็อาจจะเกิดความผิดพลาดขึ้นได้ จนอาจนำไปสู่การวิเคราะห์ผลที่ไม่ถูกต้อง ดังนั้นเพื่อให้การจัดการข้อมูลเป็นระบบที่ชัดเจนและมีประสิทธิภาพ จึงควรใช้ร่วมกับ ระบบ CRM (Customer Relationship Management) ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์ที่ช่วยให้ธุรกิจสามารถจัดการข้อมูลต่าง ๆ ในงานขาย และยังสามารถใช้ติดตาม Key Metrics สำคัญต่าง ๆ ได้อย่างแม่นยำ ตัวอย่างของ Key Metrics ที่สำคัญสำหรับใช้วัดผลในงานขาย ได้แก่

ยอดขาย (Sales Revenue)

จำนวนลูกค้าใหม่ (New Customer Acquisition)

อัตราการปิดการขาย (Conversion Rate)

ระยะเวลาในการปิดการขาย (Sales Cycle)

อัตราการสูญเสียลูกค้า (Customer Churn Rate)

5 Key Metrics สำคัญสำหรับงานขาย

1. ยอดขาย (Sales Revenue)

ยอดขาย คือ จำนวนเงินที่บริษัทได้รับจากการขายสินค้าหรือบริการ โดยสามารถคำนวณได้เบื้องต้น ดังนี้

ยอดขาย = จำนวนสินค้าหรือบริการที่ขาย x ราคาต่อหน่วย

เช่น บริษัทขายสินค้าจำนวน 100 ชิ้น ราคาต่อหน่วย 10,000 บาท ยอดขายรวมจะเท่ากับ 1,000,000 บาท ดังนั้น ประโยชน์ของการคำนวณยอดขาย คือ ทำให้ธุรกิจสามารถวัดประสิทธิภาพของฝ่ายขายได้ว่า สามารถขายสินค้าหรือบริการได้จำนวนเท่าไร และมีแนวโน้มที่จะสามารถมีโอกาสสร้างรายได้ให้กับบริษัทได้อีกเท่าไร เพื่อจะได้นำไปวางแผนทั้งในการเตรียมผลิตสินค้า หรือวางแผนการขายต่าง ๆ

และหากมีการใช้ระบบ CRM ในการดูยอดขาย ก็สามารถดูได้อย่างรวดเร็ว เช่น ระบบ R-CRM ที่ผู้บริหารและผู้จัดการฝ่ายขายสามารถดูรายงานสรุปยอดขายได้ผ่าน R-Insights โดยดูมูลค่ารวมของ Lead ที่ปิดการขายได้ในแต่ละทีม หรือในแต่ละเดือน อีกทั้งสามารถเปรียบเทียบกับยอดขายปีก่อนหน้าได้ เพื่อดูแนวโน้มการขายตามช่วงเวลา เป็นต้น ตามรูปตัวอย่างด้านล่างนี้

 r-crm รายงานการปิดการขาย ภาพรวม

รูปภาพ: R-Insights รายงานการปิดการขายประจำปี - ภาพรวม 

2. จำนวนลูกค้าใหม่ (New Customer Acquisition)

จำนวนลูกค้าใหม่ คือ จำนวนลูกค้าที่บริษัทได้รับในแต่ละช่วงเวลา สามารถคำนวณได้ดังนี้

จำนวนลูกค้าใหม่ = จำนวนลูกค้าใหม่ทั้งหมด - จำนวนลูกค้าเดิมทั้งหมด

เช่น บริษัทได้รับลูกค้าใหม่ 100 ราย ในเดือนมกราคม ประโยชน์ของการคำนวณจำนวนลูกค้าใหม่ คือ สามารถวัดการเติบโตของธุรกิจว่าสามารถเพิ่มจำนวนลูกค้าใหม่ได้เท่าไร และสามารถระบุกลุ่มเป้าหมายของลูกค้าใหม่ได้มากขึ้น

การติดตามจำนวนลูกค้าใหม่ จะช่วยให้ธุรกิจสามารถวัดปริมาณโอกาสในการขายและการดึงดูดลูกค้าใหม่ของธุรกิจได้ อาจจะดูข้อมูลผ่านกิจกรรมการตลาดและแคมเปญต่าง ๆ เพื่อใช้ในการวิเคราะห์แนวโน้มการเพิ่มลูกค้าใหม่และปรับกลยุทธ์การตลาดเพื่อเพิ่มจำนวนลูกค้าใหม่ในอนาคต ช่วยให้เราทราบถึงประสิทธิภาพของกิจกรรมการตลาดและความสำเร็จในการดึงดูดลูกค้าใหม่ เพื่อเพิ่มโอกาสในการสร้างยอดขายและก้าวสู่การเติบโตของธุรกิจ อย่างเช่น รายงาน Sales Pipeline ของระบบ R-CRM ซึ่งสามารถดูข้อมูลรายงานนี้ได้ผ่าน R-Insights ซึ่งจะมีแสดงข้อมูลจำนวน Lead ใหม่, มูลค่าของ Lead แต่ละสถานะตามขั้นตอนการขาย ตามตัวอย่างรูปด้านล่างนี้

r-insights รายงาน sales pipeline

 รูปภาพ: Sales Pipeline Report

3. อัตราการปิดการขาย (Conversion Rate)

อัตราการปิดการขาย คือ จำนวนลูกค้าที่ตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการ ต่อจำนวนลูกค้าทั้งหมดที่ติดต่อ สามารถคำนวณได้ดังนี้

อัตราการปิดการขาย = จำนวนลูกค้าใหม่ทั้งหมด / จำนวนลูกค้าทั้งหมดที่ติดต่อ

ตัวอย่างเช่น ทีมขายทั้งหมดมีการติดต่อลูกค้า 200 ราย และสามารถปิดการขายได้ 100 ราย อัตราการปิดการขายจะเท่ากับ 50% ประโยชน์ของการคำนวณอัตราการปิดการขายคือสามารถวัดประสิทธิภาพของฝ่ายขายว่าสามารถปิดการขายได้จำนวนเท่าไร และสามารถระบุปัจจัยที่ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้าได้

โดยรูปตัวอย่างด้านล่างนี้ คือ รูปที่ 1 คือ รายงานอัตราการปิดการขาย ของ Lead แบ่งตามเซลส์ โดยรายงานนี้เป็นข้อมูลที่บอกถึงความสามารถที่เซลส์แต่ละคนสามารถเปลี่ยน Lead หรือผู้มุ่งหวัง ให้เกิดเป็นยอดขายได้ในแต่ละช่วงเวลา หรือ การดูรายงานสถิติเกี่ยวกับการดำเนินงานต่าง ๆ ของ Lead ในแต่ละวัน ก็ช่วยให้สามารถทีมขายใช้วางแผนการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

r-insights lead conversion report

 รูปภาพ: Report Lead Conversion by user

r-insights daily lead conversion report

 รูปภาพ: Report Daily Lead Conversion

4. ระยะเวลาในการปิดการขาย (Sales Cycle)

ระยะเวลาในการปิดการขาย คือ ระยะเวลาตั้งแต่เริ่มติดต่อลูกค้าจนถึงการปิดการขาย สามารถคำนวณได้ดังนี้

ระยะเวลาในการปิดการขาย = จำนวนวันนับตั้งแต่เริ่มติดต่อลูกค้าจนถึงการปิดการขาย

รายงานระยะเวลาในการปิดการขาย เป็นข้อมูลที่สำคัญอย่างยิ่งที่ธุรกิจจะใช้ในการวางแผนการขายและสามารถปรับปรุงกระบวนการขายให้ดียิ่งขึ้นได้ การทราบระยะเวลาในการปิดการขายช่วยให้ธุรกิจและทีมขายสามารถวางแผนการผลิตสินค้าหรือปรับปรุงบริการได้ ช่วยให้ทีมตลาดสามารถวางแผนกลยุทธ์ตลาดที่เหมาะสมในแต่ละช่วงเวลาของกระบวนการขาย ช่วยให้บริษัทสามารถวิเคราะห์เหตุการณ์ที่ส่งผลกระทบต่อกระบวนการขาย เช่น การวิเคราะห์ปัจจัยที่ทำให้การขายช้าลง การวิเคราะห์ตัวชี้วัดในกระบวนการขาย และการคาดการณ์การเปลี่ยนแปลงในตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพ

r-insights sales performance by users

  รูปภาพ: Report Sales Performance by users

5. อัตราการสูญเสียลูกค้า (Customer Churn Rate)

อัตราการสูญเสียลูกค้า คือ อัตราส่วนของลูกค้าทั้งหมดที่ยกเลิกการใช้บริการหรือหยุดซื้อผลิตภัณฑ์จากธุรกิจของคุณ อัตราการสูญเสียลูกค้าที่สูงแสดงว่าธุรกิจของคุณไม่สามารถรักษาลูกค้าไว้ได้

อัตราการสูญเสียลูกค้า = (จำนวนลูกค้าทั้งหมดที่ยกเลิกการใช้บริการหรือหยุดซื้อผลิตภัณฑ์ / จำนวนลูกค้าทั้งหมด) * 100%

ตัวอย่างเช่น หากธุรกิจของคุณมีลูกค้าทั้งหมด 100 คน และลูกค้า 20 คนยกเลิกการใช้บริการหรือหยุดซื้อผลิตภัณฑ์ อัตราการสูญเสียลูกค้าของธุรกิจของคุณจะเท่ากับ 20% ดังนั้นการมีข้อมูลตรงนี้จะทำให้ธุรกิจสามารถนำไปปรับแนวทางการปฏิบัติงาน การแก้ปัญหา รวมถึงปรับแผนกลยุทธ์การขายให้ตอบโจทย์มากขึ้น เพื่อเป้าหมายการขายที่สำเร็จ โดยตัวอย่างรายงานด้านล่างนี้ เป็นรายงานการเลิกติดตามของระบบ R-CRM ที่ระบบได้ประมวลผลข้อมูลออกมาเป็นกราฟวงกลม เพื่อให้งานต่อการวิเคราะห์ หาสาเหตุต่าง ๆ ต่อไปได้

r-insights lost reason report

 รูปภาพ: Lost Resons Report - รายงานการเลิกติดตาม

ข้อควรปฏิบัติเพื่อแก้ไขอัตราการสูญเสียลูกค้า ดังนี้

- ระบุปัญหาที่ธุรกิจควรแก้ไข: อัตราการสูญเสียลูกค้าสามารถช่วยให้ธุรกิจระบุปัญหาที่ธุรกิจควรแก้ไข เช่น คุณภาพของผลิตภัณฑ์หรือบริการ บริการลูกค้า หรือราคา เพื่อจะได้เพิ่มยอดขาได้มีประสิทธิภาพมากขึ้น

- ปรับปรุงความพึงพอใจของลูกค้า: ธุรกิจสามารถปรับปรุงความพึงพอใจของลูกค้าได้โดยการลดอัตราการสูญเสียลูกค้า เช่น ปรับปรุงคุณภาพของผลิตภัณฑ์หรือบริการ บริการลูกค้า หรือราคา

ประโยชน์ของการใช้ระบบ CRM สำหรับติดตาม Key Metrics

ระบบ CRM มีประโยชน์มากมายสำหรับติดตาม Key Metrics สำหรับงานขาย เช่น ช่วยให้ทีมผู้บริหาร ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถติดตาม Key Metrics ได้ง่ายและสะดวก, ช่วยให้วิเคราะห์ข้อมูลได้อย่างรวดเร็ว เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของงานขาย, ช่วยให้สร้างรายงาน Key Metrics เพื่อนำเสนอได้อย่างรวดเร็ว และยังช่วยให้การทำงานร่วมกันระหว่างฝ่ายขายและฝ่ายอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องมีความราบรื่นมากขึ้น

บทสรุป

การใช้ Key Metrics เพื่อปรับปรุงงานขาย จะทำให้ธุรกิจสามารถระบุแนวโน้ม ปัญหา และโอกาสทางธุรกิจได้ชัดเจนมากขึ้น ยิ่งไปกว่านั้น หากมีการวิเคราะห์ Key Metrics ผ่านระบบ CRM ก็จะยิ่งช่วยให้การติดตามและวิเคราะห์ผลงานของทีมขายของธุรกิจทำได้ง่ายและรวดเร็วมากกว่าเดิม ผู้บริหาร ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถนำข้อมูลที่ได้ ไปเป็นแนวทางในการกำหนดเป้าหมายและวางแผนกลยุทธ์การขาย จึงถือได้ว่า การใช้ Key Metrics เพื่อปรับปรุงงานขาร่วมกับระบบ CRM เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการพัฒนาและปรับปรุงงานขายให้เกิดผลดีและสร้างความสำเร็จในงานขายของธุรกิจได้อย่างมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น

สมัครใช้งาน Readyplanet R-CRM 

R-CRM คือ แพลตฟอร์มบริหารจัดการทีมขาย ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจไทย ช่วยให้ผู้บริหารและหัวหน้าฝ่ายขาย สามารถติดตามการทำงานของพนักงานขายได้อย่างเป็นระบบ พร้อมรายงานสถิติสำคัญที่จะช่วยให้วางแผนเชิงกลยุทธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตอบโจทย์องค์กรที่มีสินค้าหรือบริการแบบ High Involvement